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    【营销&后市场大会】何颖殷:开启模式——高空车租赁业务

      发布时间:2018-03-16 08:43

      2017年10月24-26日,2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开,本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题,携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾,将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

      10月26日上午,2017中国工程机械营销&后市场大会的后市场发展论坛环节上,特雷克斯(常州)机械有限公司高级区域销售经理何颖殷先生针对《开启盈利新模式——高空车租赁业务》做了主题演讲。

      2017年,中国挖掘机市场非常好,很多企业的销售计划可能早在第1季度或第2季度就已经完成了。但是回想一下几年前,挖掘机市场还处于一个非常艰难的状态,这种行业的起伏会影响到大家业务的发展,同时在业务发展过程中,有没有因为各种原因,如人员配套等限制,遇到业务出现瓶颈而停滞不前?一些大型工程机械,如起重车、挖掘机等,因为相关运营成本,如运输、维修保养等,费用巨大,最终经营的利润没有预期的高。而在市场发展成熟以后,面对更多的竞争对手,更多的机械在市场流通,甚至到达一个饱和的状态,让公司原有业务发展起来更加艰难。最后,大家是否会因为今天的采购价格与付款方式,让公司一直在负担承重的债务?

      在这种情况下,你是否希望找到一个模式相对简单,并且是长期稳定的投资方向?如果是,我向大家推荐高空平台的租赁,并将从市场前景、投资回报率和租赁业务3方面的优势来介绍。

      首先跟大家分享一些数据。这个是现在世界各地用于租赁高空作业平台的数量图,我们首先看非常成熟的欧美市场。在北美地区,高空作业平台已经超过了50万台的数量,欧洲地区也有大概30万台的数量,那些市场已经发展了几十年,非常成熟。

      再看一下亚太地区。亚太地区的高空作业平台租赁还处于发展阶段,数量最多的就是日本和韩国,各有5万台以上。中国现在大概是4万台左右。大家可以留意一下中国香港,在香港高空作业平台租赁发展20年之后,现在市场保有量1.2万台左右。想象一下,香港面积只有大概1000平方公里左右,就拥有上万台的高空作业平台,如果中国的市场发展起来,数量一定是几十万台甚至是上百万台,发展的潜力非常巨大。

      其次,从增长率比较看。欧美地区每年的增长数量为3%,在中国,过去3年的高空作业平台数量增长率大概是30%~40%,说明中国市场处于快速发展阶段;香港过去3年的增长率大概是10%左右。

      第三,从应用看,几大类型工程机械,如挖掘机、起重机,它们的功能很单一,但是高空作业平台它的应用是无限的。从会展中心、主题乐园、航站楼,各种建筑物、外围以及内部,都可以看到它的踪影。它可以用于钢结构的建设,也可以用于室内的安装工程,还可以在外场与桥梁做一些维护或油刷工程。无论是什么行业、工种、现场的状况,只要有需要做到高空作业平台的地方,把工人带到高空作业的,都可以利用高空作业平台。租赁公司现在每天都在发掘新的应用,新的客户出来。

      第四,从投资回报看,高空作业平台租赁的业务操作相对简单,客户群广,出租率高,而且稳定。再加上通过各种融资渠道去购买设备,可以实现高现金流和高回报率。

      高空作业平台租赁的业务与几大工程机械的差异主要有以下几个方面,第一,它是一种所谓的干租,就是不带操作手的出租,这样在人员的配置和管理上就会变得非常简单。第二,相对其他工程设备,高空作业平台设置结构非常简单,无论是的数量、技术水平,还是要求等都会相对较低。在日常维修、保养方面,零部件的成本远远少于其他工程机械产品。

      如果你现在已经对发展高空作业平台租赁业务产生了兴趣,接下来你应该如何选择一个合适的品牌作为开始?我的建议是你需要选一个无论在当地市场,它的市场占有率、品牌、知名度都是高的品牌。这对于你开始发展业务有很大的帮助。同时,你也要确定这个品牌有没有一个稳定,且对市场经营丰富的团队去帮助你开始业务,一个好的团队可以跟你分享公司建立和运营的经验,同时提供在运营、发展业务时的一切帮助。最后,需要确定这个品牌是否拥有一个稳定的商务政策去发展这个行业。在发展中市场,这一点非常重要。

      除了以上提到的几点,当你选择品牌开始租赁业务的时候,你也要考虑设备的全生命周期成本,即从采购设备开始,到使用、设备变旧、作为二手机出售,当中所有的成本来计算投资回报率。

      我们对投资回报率是这样算的。首先是收入,设备每个月的租金,乘以当月的出租率,同时必须要减去在运营当中的所有成本,包括维护、维修、人工、材料、运输等成本,再除以采购设备的成本,减去腾置,这才是投资回报率。有时分析之后才发现,市场上面有一些品牌的采购价格虽然最低,但是扣除维修、运输等成本之后,总成本或者是回报率却不是最好的,要小心选择。

      就这一点而言,吉尼可以为客户提供设备的全生命周期解决方案。从进入市场时的市场信息、项目信息、经验分享,到提供高质量的产品,以及采购时的各种融资渠道,采购设备后完善的售后与培训配套等,协助你在解决运营当中遇到的所有困难。设备最后的使用阶段,我们会提供二手车市场的资讯和潜在的买家信息。

      最后,简单介绍一下我们的品牌。吉尼创建于1966年,是全球第一家生产高空作业平台的企业,也是目前全球最大的高空作业平台生产商。2016年,公司举行50周年庆典,我们正在向下一个50年迈进。1988年,吉尼进入中国,在上海成立代表处,2010年在江苏常州建立工厂,开始生产设备且出口到世界各地。现在在常州的吉尼工厂,生产超过20个不同类型的高空作业平台的型号,未来,常州工厂会继续增加产量,并生产更多型号的高空作业平台。同时,吉尼是一家以客户为先的公司,会聆听客户所有的要求,与客户一起去解决所有的问题,因为,客户的成功才是我们的成功。

      2015 年8 月中旬的前三天,人民币出乎很多人意料地连续贬值,累计幅度达3%。这对持续成本上升及产[详细]2015-11-20 17:47

      文_广西柳工机械股份有限公司副总裁 余亚军中国工程机械行业经历了十多年的高速增长,面对现今国家宏观调控的不利因素影响,正在遭遇自身产能过剩的严冬,爆发式的增长模式正在回归理性。目前行业超过500万台的设备保有量,显示出工程机械后市场已具备成长土壤,未来将形成服务、维修、配件、租赁、二手机、再制造等系列产业链,并可以预见其规模经营的发展趋势。工程机械企业必须顺应发展后市场业务,改善企业盈利模式,使后市场利润尽可能覆盖企业运营所需资金,逐渐平缓行业市场震荡起伏给企业带来的阵痛。总体上看,在国外成熟市场,整机销售利润约占行业整体利润的30%,后市场可贡献约70%的利润。而在国内市场,整机销售利润约占整体利润的70% 甚至更多,反映出国内工程机械后市场发展不成熟,而潜力巨大。在以往的后市场经营模式中,存在后市场服务投入高、利润低,服务定位为整机销售的辅助,服务创造利润意识薄弱等弊端。而现今,各企业逐渐将后市场作为一项盈利业务来经营,国内主要品牌相继推出“感恩”、“送关爱”、“增值”、“万里行”等各种服务活动,在为客户提供满意的服务质量及服务体验的同时,以服务支撑后市场的经营。基于目前的后市场状况和内外部因素,制造商应当尽快将后市场提升到战略层面,针对企业自身情况,制定后市场发展战略。发展战略包括细分工程机械客户对于后市场的需求,为客户量身定制后市场解决方案等内容。解决方案可涵盖后市场服务、配件、经营性租赁、二手机、再制造这5大业务模块的一项或多项。战略目标为推动后市场的5大业务模块向市场化发展,改善企业盈利模式,提升企业盈利能力。在后市场盈利过程中,制造商与代理商扮演着同样重要的角色,因此在指定后市场盈利策略时需要厂商的共同努力。在销售前端、成交过程、促成销售后各节点,不断提升客户满意度,提高客户认可及忠诚度,基于此,稳步向后延长产品的价值链。服务作为后市场第一个环节,是后市场主要支撑点,对于决定后市场成败至关重要,因此,必须整体提升企业的服务水平。基于以上,厂商需要共同努力将服务市场化,在企业客户体系内推广有偿服务等维修业务,让客户习惯于有偿服务。后市场的良性发展,离不开相应的管理规范和检测标准。制定标准时,要深入了解现有客户特点,根据客户对于后市场的需求,制定客户细分标准,并制定客户管理规范。制定流程制度,规范管理后市场五大业务模块的协同,提升协同效率,为客户创造价值最大化。制造商针对本企业客户群体特征,制定与客户需求与能力相匹配的代理商后市场支持政策。[详细]2013-12-30 09:41

      近年来,以徐工、中联重科、柳工为代表的中国大型装备制造企业,在产品、创新能力提升上不仅屡有突破,同时其全球资源掌控、运用能力,海外市场深入拓展能力等,也全方位增强。除了将市场半径从发展中国家延伸到发达国家外,中国企业还越来越熟练地应用国际收购、合作的方式,发展海外业务。目前,中国工程机械代表企业,不仅继续巩固在中国市场的地位,全面满足市场需求,更在门槛甚高的国际市场全力突破。据预测,2015年主机产品国际需求量将达2100亿美元,中国工程机械产品出口将达260亿美元,成为世界出口大国。“十二五”期间的市场需求将呈现平稳增长趋势。从国内发展环境分析,“十二五”期间,国家经济增长方式将由投资拉动型向低碳、绿色、高效、节能型方向转变,提高了投资质量和投资效益,预计全社会固定资产投资规模增长率在20%左右,这将对火暴的市场需求有一定抑制。从总体投资构成分析,城镇投资将占到85%左右,特别是保障性住房建设仍然是建筑业的活力。同时,国家还将加大水利工程、海洋工程、铁路、公路、城镇公共交通等的建设。对于西部大开发建设和战略性新兴产业发展的扶持也将进一步扩大。在国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉看来,“十二五”期间,国内市场需求仍然是主导中国工程机械发展的主要动力,中国必将成为国际工程机械需求量最大的热点市场。到2015年,我国对工程机械的市场需求将达到8370~8510亿元推广可以借助电商渠道 “网络营销对于工程机械来说势在必行,不论是整机还是配件行业。”三一重机营销公司经理张飞表示,公司从2006年开始做配件网络直销,目前,网上销售额占比有了大幅度提升。“我们进行的一个调研显示,超过70%用户选择在家里上网,超过60%的用户每周上网超过两次,超过50%的用户每次上网时间会超过2个小时。”王双明告诉在场企业,需要产品的客户具备上网的基础和习惯,他们最关注招投标信息,其次是设备信息,然后为行业新闻动态,最后是配件供应信息。王双明认为,网络能够提供销售线索,线下是代理商或销售人员直接面对客户,线上是与客户做前期的交流。虽然工程机械整机要实现像零售业那样完全的线上支付有一定的困难,但是,随着电商不断地发展和产品标准化的提升,对电商的需求会越来越多。[详细]2013-12-27 09:24

      【第一工程机械网 独家报道】2012年10月25日,以“转型期的应对与发展”为主题的“中国工程机械第[详细]2012-10-27 09:24

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